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Abbildung 9: Die Reise des Käufers. Quelle: Sales Channel
Das Besondere beim Cloud‐Kaufzyklus ist, dass der Kunde den Prozess
steuert. Die Entscheidungen, die getroffen werden, sind oft spontan und
emotional, da sie hauptsächlich von Einzelpersonen vorgenommen werden.
Es entsteht der „Corporate Consumer“ als eine Einzelperson im
Unternehmen, die einen Cloud‐Service kauft, um ein Problem zu lösen und
um den eigenen Job besser erledigen zu können.
Jeder Käufer wird weiterhin vor dem Kauf nach Optionen suchen. Dann wird
er einen Service qualifizieren, bewerten, kaufen und aktivieren. Um sich von
der Konkurrenz abzuheben, muss der Cloud‐Anbieter daher den Wert seines
Services verdeutlichen.
Doch der Prozess endet nicht mit der Aktivierung eines Services – tatsächlich
ist das nur etwa die Hälfte der Strecke. Kunden müssen in der Lage sein,
ihren Service selbst zu verwalten – und wenn der Anbieter das gut umsetzt,
können sich neue Chancen auftun, dem Kunden einen höherwertigen
Service zu verkaufen und mithilfe der Empfehlungen durch diesen Kunden
weitere Kunden zu gewinnen. Damit kann die Position des Anbieters am
Markt deutlich gestärkt werden.
